BATNA – CÔNG CỤ KHÔNG THỂ THIẾU TRONG ĐÀM PHÁN

Nhiều người thường lầm tưởng rằng đàm phán là một cái gì đó to tát. Thực tế, mỗi người chúng ta vẫn luôn tiến hành đàm phán hàng ngày. Từ mặc cả khi đi chợ, 2 vợ chồng xin bố mẹ ra ở riêng, xin thầy cô gia hạn nộp bài tập, hay nói chuyện với bạn cùng phòng trọ nhằm thống nhất giờ giấc sinh hoạt… Tất cả đều đang đàm phán với nhau để đạt được những thỏa thuận và giải quyết những vấn đề chung. Sự khác biệt giữa chúng và những cuộc đàm phán giữa các nguyên thủ hay các công ty mà bạn vẫn thấy trên báo đài chẳng qua chỉ là mức độ và quy mô mà thôi.

Và cho dù là đàm phán trong công việc hay trong cuộc sống. thì có những đặc điểm cố hữu mà bạn cần phải nhớ trong đàm phán, đó là: 

Như đã nói, bản chất của đàm phán là nhằm đạt được thỏa thuận và giải quyết những vấn đề chung giữa 2 bên, do đó đàm phán phải có thoả mãn, hay ít nhất là chấp nhận, và có giới hạn lợi ích của từng bên, Tuy nhiên, không phải lúc nào đàm phán cũng có thể đem lại kết quả hải lòng cho các bên.

Quá trình đàm phán xảy ra luôn chịu sự chi phối vế thế và lực, sức mạnh về tiềm lực giữa các bên đang nắm giữ.. Do đó, phải xác định rõ ràng mục tiêu, điều kiện của đàm phán. Bên cạnh đó, phải có sự nghiên cứu kĩ càng về đối phương và mức giới hạn mà bản thân có thể chấp nhận được.

“Đừng bao giờ bỏ trứng vào một rổ”, đừng phô hết tất cả các lợi thế của bạn ngay khi mở đầu. cũng đừng chỉ có duy nhất một phương án để sử dụng khi đàm phán. Những lúc này, bạn cần phải xây dựng cho mình BATNA - giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. 

* BATNA là gì?

BATNA là từ viết tắt của cụm từ Best Alternative to a Negotiated Agreement, một thuật ngữ đề cập đến phương án thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại hoặc không đạt được thỏa thuận. 

Có một vài lưu ý về sử dụng BATNA trong đàm phán:

• Thứ nhất: Khi bắt đầu quả trình đàm phán, cả hai bên nên được xác định để đạt được các thỏa thuận thỏa đáng, và BATNA không nên được sử dụng trừ khi các cuộc đảm phán đang diễn ra hoặc các bên không rõ ràng những gì đang bị de doa.

• Thứ hai: Nếu đàm phán dường như không có kết quả, sẽ rất hữu ích khi cung cấp một viễn cảnh mới mẻ cho vấn đề này. Các bên cần phải duy trì thái độ tích cực, lạc quan để có thể giải quyết vấn đề nêu cả hai bên tiếp tục quá trình.

• Thứ ba: BATNA trong đàm phán sau đó sẽ giúp các bên đánh giá các ý tưởng được tạo ra và xác định xem liệu bất kỳ ý tưởng nào trong số đó là lựa chọn thực tế .

• Thứ tư: Các lựa chọn thay thể có thể đóng vai trò là bản đạp cho các ý tưởng khác và nhiều lần, các bên có thể thấy rằng sư thỏa hiệp có thể thực sư là lợi ích tốt nhất của họ. Đôi khi thỏa hiệp thâm chỉ có thể không cần thiết và thỏa thuận vẫn có thể.

Bây giờ, chúng ta hãy xét đến ví dụ sau:

Sau khi tiến hành xây sửa nhà, ông Nguyễn Văn Sửu được vợ mình (bà Hoàng Thị Ngọ) yêu cầu thương lượng và mua được hệ thống bếp đi kèm lò nướng Cuisinere từ nhà phân phối Kitchens4U (Bếp của Bạn). Hệ thống bếp này thuộc phân khúc cao cấp với chất lượng nổi trội và có giá cao hơn hẳn so với các loại bếp thường bày bán trên thị trường. Theo bà Ngọ, ngoài chất lượng, điều bà ưng nhất đối với hệ thống bếp này là kiểu dáng và kích thước rất phù hợp với căn bếp mới xây của gia đình ông bà. Ngoài ra, nếu họ muốn chuyển đi nơi khác, và bán lại căn nhà, hệ thống bếp này vẫn được giá. Do đó, dù ông Sửu phàn nàn về giá của bếp, bà Ngọ vẫn kiên quyết lựa chọn dòng bếp này. 

Do Tết sắp đến gần, ngoài ra bà Ngọ có ý định sang tuần mời bạn bè tới nhà ăn mừng nhà mới, ông Sửu cần phải đàm phán thành công và mua được bếp sớm nhất có thể. Ông Sửu cũng muốn để bà Ngọ có được niềm vui trọng vẹn khi ở nhà mới với khu vực bếp như bà mong muốn. Tuy nhiên, giá được chào trên hệ thống website của hệ thống bếp này là 1.250 USD. Giá này bao gồm bếp, thiết bị đi kèm, phí vận chuyển và lắp đặt bởi đội ngũ chuyên gia của nhà phân phối bếp. Ông Sửu lên kế hoạch trước đó là 900USD cho thiết bị bếp. Nhưng trong tình trạng hiện nay với số tiền tiết kiệm là 1.150USD, ông mong muốn giá bếp sẽ không vượt quá 1.150USD.

Trong khi đó, anh Trần Văn Tí – nhân viên sale của nhà phân phối Kitchens4U, cũng đang lên kế hoạch cho buổi gặp gỡ với bác Sửu. Anh hiểu sẽ có áp lực về giá. Anh quan sát thấy sự ngạc nhiên của bác Sửu khi bác nghe tới giá của hệ thống bếp trong lần ghé qua cửa hàng gần đây nhất. Tuy nhiên, anh cũng nhận thấy vợ của bác Sửu rất ưng hệ thống bếp này. 

Với anh Tí, anh gần đạt tới doanh số bán hàng theo quý của mình. Chỉ cần đơn hàng của bác Sửu thành công, anh sẽ hoàn thành kế hoạch được giao. Anh sẽ có tiền thưởng (200USD) kèm 1 voucher nghỉ dưỡng tại Vinpearl Phú Quốc (với vé máy bay đi kèm). Anh sẽ cố gắng thương lượng bán được hệ thống Cuisinere lần này, tất nhiên không phải bằng mọi giá. Giá thấp nhất anh có thể chấp nhận là 1.000USD. Tuy nhiên, điều này có nghĩa người quản lý gian hàng sẽ không hài lòng và có thể ảnh hưởng tới việc thăng tiến của anh trong tương lai. Một lựa chọn khác đó nếu bác Sửu chịu chấp nhận nhận bếp sớm trong tuần (do kho của cửa hàng cần chỗ cho hàng mới về) nhưng thợ lắp đặt của hãng chỉ có thể tới lắp đặt sau 3 tuần (do họ đã kín lịch). Nếu bác Sửu đồng ý với phương án này, cửa hàng giảm cho khách 100USD giá chào trên hệ thống.

Nếu bạn là anh Tí, bạn sẽ đưa ra các giá chào mời và thuyết phục bác Sửu như thế nào để có thể thương lượng thành công?

Để trả lời cho câu hỏi này, trước hết chúng ta cần phải xem xét đến lợi ích của anh Tí và bác Sửu trong trường hợp tiến hành thương lượng.

+ Anh không cần bán được hệ thống Cuisinere lần này bằng mọi giá. 

+ Vợ của bác Sửu rất ưng hệ thống bếp này

Và bây giờ, chúng ta hãy xây dựng BATNA cho trường hợp này.

Sau khi xây dựng được BATNA của mình và đối phương, anh Tí có thể thuyết phục bác Sửu mua sản phẩm của mình với mức giá 1.150 USD bằng các lý lẽ sau:

Các lý do có thể đưa ra để chào mời và thuyết phục bác Sửu: 

• Mức giá này đã thấp hơn 100 USD so với giá niêm yết và thấp hơn hẳn so với thị trường 
• Hệ thống bếp này thuộc phân khúc cao cấp, có chất lượng nổi trội, bên cạnh đó còn đi kèm lò nướng 
• Với chất lượng cao và sự tiện lợi khi tích hợp lò nướng, bếp vẫn sẽ rất được giá nếu bác Sửu không dùng nữa và bán đi. 
• Bác Ngọ - vợ bác Sửu rất thích hệ thống bếp này 
• Bác Sửu có thể mua và lắp đặt hệ thống bếp trong tuần mà bác Ngọ mời bạn về liên hoan nhà mới cũng như sẽ có bếp dùng trước Tết; Kitchens4U sẽ chịu trách nhiệm lắp đặt cho nhà bác Sửu.

Vì các cuộc đàm phán và thương lượn luôn xảy ra trong cuộc sống, nên việc xây dựng BATNA trong đàm phán sẽ mang lại rất nhiều lợi ích, cho phép bạn thiết lập được mấu chốt của vấn đề, tự bảo vệ được bản thân và giúp bạn tự tin hơn trong mỗi cuộc đàm phán.